Economics For Business

Esta semana, en el podcast Economics For Business, hemos tenido la oportunidad de revisar y evaluar un viaje empresarial completo, por cortesía de Jacqui Boland, fundadora, directora ejecutiva y ahora ex alumna de Red Tricycle, tras la adquisición de la empresa por parte del propietario corporativo de tinybeans, una aplicación para compartir fotos en familia y llevar un diario.

Red Tricycle es una marca—«una marca de estilo de vida que alimenta el universo de la paternidad con inspiración diaria para la diversión familiar». En la «Plantilla de propuesta de valor de economía para empresas», la propuesta de Red Tricycle sería

PARA: Mamás divertidas

QUIENES: Buscar y utilizar ideas de actividades familiares para que padres e hijos disfruten juntos.

PROMESA DE VALOR: Una fuente diaria única de ideas e inspiración para la diversión en familia

RAZÓN DE VALOR: Cada día, Red Tricycle encuentra y presenta todas las mejores oportunidades de diversión familiar locales y en casa y las hace fáciles para que las mamás investiguen, evalúen y actúen.

BENEFICIO > COSTE: En una sola visita diaria a la web, las madres tienen fácil acceso a una selección única de nuevas ideas e inspiraciones, con un formato sencillo y que requiere un mínimo de su valioso tiempo.

Jacqui fue generosa al ayudarnos a trazar su viaje empresarial en las etapas del GPS de Economía para Empresas.

Conclusiones clave e ideas prácticas.

Imaginación

La fase de prediseño en la que los empresarios desarrollan la construcción imaginaria de su idea de negocio.

Jacqui era una madre primeriza en una ciudad nueva y desconocida. Quería identificar todas las oportunidades de diversión con su familia. Se convirtió en una ávida buscadora en Internet. Algunas conversaciones con otras madres revelaron que muchas madres son buscadoras—con intensidad y determinación y con el compromiso de encontrar y evaluar toda la información relevante en su campo de búsqueda. Así nació la idea de crear una ventanilla única de información sobre actividades locales de diversión para la familia.

Una herramienta útil para la fase de imaginación del espíritu empresarial es la «empatía empresarial»: Mises.org/E4B_113_PDF3

Diseño

La fase en la que una imaginación validada se transforma en un modelo de negocio más formal.

Jacqui aprovechó su campo de conocimientos. Conocía la publicación de revistas y el poder del contenido, y cómo obtenerlo. Conocía el modelo de ingresos por publicidad de las revistas. Fue capaz de diseñar un modelo de negocio nítido de creación de contenidos, presentación de contenidos, compromiso del consumidor y atractivo para los anunciantes locales y, eventualmente, nacionales.

Una de las herramientas del conjunto de herramientas de diseño es la «cadena de medios y fines», que ayuda a los empresarios a alinear el diseño de su negocio con los valores del cliente: Mises.org/E4E_01_PDF.

Montaje

Fase en la que el diseño se pone en marcha mediante la selección y combinación de activos: personas, tecnología, contenidos y procesos operativos.

El montaje de Red Tricycle comenzó con las personas: productores de contenidos, editores, vendedores. Jacqui encontró inversores, inicialmente ángeles inversores, luego grupos de ángeles y, más adelante en la evolución del negocio, capital de riesgo institucional. A su vez, los inversores y los grupos de inversores como 500 Startups fueron muy útiles a la hora de proporcionar conexiones y recomendaciones de recursos tecnológicos y de software. Las comparaciones entre los distintos modelos operativos que los grupos de inversores pudieron proporcionar fueron una guía útil a la hora de seleccionar los recursos.

Consulte nuestra herramienta «Teoría del capital austriaco» para el montaje de recursos de capital: Mises.org/E4E_19_PDF.

Comercialización

La fase en la que la oferta empresarial diseñada y ensamblada se presenta al mercado para que los consumidores la consideren.

Red Tricycle adoptó una estrategia de lanzamiento mercado por ciudad, empezando por Seattle, pasando por San Francisco y añadiendo sistemáticamente más ciudades. La aplicación asesina para la introducción en el mercado fue el «boca a boca de las madres». Las madres tienen amigos en otras ciudades y viajan de una a otra, y están dispuestas a compartir ideas de diversión familiar con otras. Los mejores compartidores eran los suscriptores del boletín de noticias de Triciclo Rojo, por lo que la marca se esforzó en crear una lista de suscriptores.

Los KPI de Red Tricycle eran el tráfico, los suscriptores y los ingresos. Como resultado de un sistema de creación y prueba de contenidos, Triciclo Rojo podía sembrar nuevos mercados con, por ejemplo, 20 o 30 historias que generaban un buen tráfico SEO. Y luego el trabajo consistía en convertir ese tráfico en suscriptores del boletín.

Construir una marca única es fundamental para la fase de marketing. Utilice nuestro «Brand Uniqueness Blueprint»: Mises.org/E4E_30_PDF.

Experiencia del cliente

La fase del proceso de aprendizaje del valor en la que los clientes prueban la oferta, experimentan sus beneficios y evalúan el valor subjetivo.

Red Tricycle diseñó una experiencia de cliente muy específica, que Jacqui describió así: «Rápido, consigue una idea e inspiración para pasar el tiempo con sus hijos, y luego se desconecta y lo hace, y vuelve dos días después y lo hace una y otra vez». El modelo se distinguía por no pedir demasiado tiempo («el scroll infinito»). Red Tricycle ayudó a las madres a centrarse en el lado más ligero de la crianza y a divertirse con sus hijos.

Las redes sociales entraron en juego como agregador de anécdotas de valor subjetivo. Las mamás compartían una foto suya en el zoo y utilizaban el hashtag recomendado por Red Tricycle: «El mejor fin de semana de la historia». Y no sólo las mamás de todos los días, sino incluso las mamás famosas, como Randi Zuckerberg, Pink, Ivanka Trump, compartiendo que habían encontrado una gran idea para un camping o un restaurante. Se trata de datos de valor subjetivo.

Facilite las grandes experiencias de los clientes con nuestra herramienta VUCA: Mises.org/E4E_41_PDF.

Gestión y crecimiento

Es la fase en la que se amplía el modelo de negocio y el alcance del marketing y la experiencia del cliente, con una innovación continua que acelera el crecimiento.

Los principales pivotes de crecimiento para Red Tricycle fueron la transición de anunciantes locales a nacionales, y la contratación, formación y capacitación de los nuevos miembros del equipo más adecuados para liderar el camino en el nuevo entorno empresarial que esto suponía.

El objetivo de la fase de gestión y crecimiento era desplegar múltiples mercados locales y construir una sólida base de ingresos publicitarios locales hasta que Red Tricycle tuviera la escala suficiente para interesar a los anunciantes nacionales. La transición fue un proceso de 5 años. Como lo describió Jacqui: «Pusimos en marcha un plan y luego ajustamos y ajustamos y ajustamos».

Un elemento central de la gestión de la transición es la contratación. Los vendedores de publicidad nacional cualificados son caros, y a veces puede hacer falta un año de ese sueldo antes de que un nuevo vendedor pueda cerrar un gran acuerdo nacional. Hay que hacer mucho trabajo fundacional. La ampliación de la empresa fue un proceso delicado. Una empresa con todo el personal necesario tendría un equipo de ventas en todos los mercados de Estados Unidos, pero si no puedes permitirte eso, tienes que estirar y pensar: «¿Puede esta persona vender a nivel local y nacional? ¿Puede esta persona cubrir Chicago y Los Ángeles?" Y una vez que empiezas a ser un poco más grande, y puedes contratar a un personal de Los Ángeles, ¿qué pasa con ese representante de Chicago?». Es un ajuste constante.

¿Cómo se siente el crecimiento? «Siempre estás buscando el siguiente hito. Y tienes un minuto después de alcanzar un objetivo o un hito para celebrarlo, y luego entras en el siguiente trimestre y tienes otro objetivo aún más alto. Así que es un esfuerzo constante».

«Aumentar la necesidad del cliente» es una herramienta útil para la fase de gestión y crecimiento: Mises.org/E4E_47_PDF2.

Disposición

Cuando el empresario decide vender la empresa, fusionarla con otra más grande y renunciar al papel de fundador/propietario, o entregarla a la siguiente generación.

Vender una empresa es una tarea de marketing tan importante como establecerla y hacerla crecer. Y eso significa ver la empresa a través de los ojos de un comprador—un diagnóstico empático de sus necesidades, sus preferencias, sus objetivos y deseos, sus limitaciones.

Jacqui había hecho el cálculo económico de que el mejor camino a seguir no era conseguir más capital de riesgo para seguir creciendo, sino demostrar una rentabilidad sólida y sostenible y buscar un socio estratégico o un socio adquirente. No recurrió a un banquero (cuyo proceso comparó con una aplicación de citas), sino que realizó su propia búsqueda de una empresa que reconociera un activo complementario que pudiera ser un motor de marketing para ellos. Encontró un socio en un campo adyacente (el de compartir fotos con la familia) que era fuerte en tecnología y se beneficiaría de la creación de contenidos y la experiencia en ventas de Red Triciclo. El acuerdo se cerró rápidamente.

Recursos adicionales

Mapa del viaje empresarial de Jacqui Boland (PDF): Mises.org/E4B_113_PDF1

Manual de eGPS (PDF): Mises.org/E4B_113_PDF2