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Steven Phelan: la negociación como capacidad básica para el éxito empresarial

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08/27/2019Hunter Hastings

La negociación es una capacidad que los empresarios utilizan casi todo el tiempo. Es un área de rendimiento empresarial en la que la comprensión y aplicación de la economía austriaca puede ser muy útil.

¡Todo es austriaco! Las habilidades de negociación representan uno de los recursos que los empresarios deben reunir y mantener. El valor de cualquier recurso se determina subjetivamente, por lo que el precio nunca es fijo, está sujeto a negociación. Dos personas pueden tener diferentes opiniones subjetivas sobre el valor de un recurso , y esas opiniones pueden cambiar, por ejemplo, durante el curso de una negociación, cuando un agente cambia la opinión de otro.

La negociación comienza el primer día y nunca termina. Los fundadores deciden crear una empresa para negociar quién desempeña qué papel, quién obtiene qué parte del capital, y así sucesivamente. Desde el primer día, el empresario negocia con ventaja, presentando el mejor caso en todo momento, y siempre pensando en la siguiente negociación.

En Negociar con ventaja (Edición Revisada, 2018), Richard Shell expone seis principios de negociación que el profesor Steven Phelan, profesor de estrategias de negociación para empresarios en la escuela de negocios, revisó e ilustró con ejemplos.

Subjetivismo: Conozca su propio estilo de negociación. El viaje empresarial parte de la autoevaluación: ¿Quién soy yo? Algunas personas se sienten incómodas con la negociación, y los vendedores pueden aprovecharse haciendo sólo ofertas fijas. Hay un estilo de negociación competitiva y un estilo de negociación cooperativa, y algunos puntos en el espectro entre ellos. (La mayoría de los negociadores profesionales piensan que son cooperativos). No se sienta mal si odia la confrontación de la negociación tradicional. No tienes que hacer el trato más difícil. Puede controlar la línea de tiempo para una mayor reflexión. Usted puede prepararse bien para reducir su ansiedad. Conócete a ti mismo, acepta tu autoconocimiento y aprende a aplicarlo en beneficio propio.

Conozca sus fines y seleccione el mejor medio. El análisis de los medios finales es fundamental para el espíritu empresarial, al igual que para la negociación. Identifique sus propias expectativas, establezca sus metas altas y sea ambicioso. Recuerde que una meta no es un punto fijo, como un precio con el que se puede llegar a un acuerdo. Es complejo y en capas y puede tener muchos componentes no monetarios. Estos son los elementos que usted puede variar para ajustar la ventaja de la negociación a su favor, usándolos como concesiones, o cambiándolos por un mejor trato. Por ejemplo, es posible que pueda alcanzar el precio que desea proporcionando financiación al vendedor.

Utilice normas y estándares externos y autoritativos para ayudarle. Las normas pueden reducir la incertidumbre en la negociación para ambas partes. Por ejemplo, los agentes inmobiliarios utilizan «comps» (precios de venta recientes de viviendas comparables en el área local) para reducir el rango de precios posibles en una transacción. Por supuesto, hay múltiples normas y estándares que podrían ser utilizados (como el precio por pie cuadrado, o el tamaño del lote, o las vistas) y usted debe conocerlos todos, seleccionar su preferencia, y luego argumentar persuasivamente a favor. Elija un estándar que muestre su oferta de la mejor manera posible.

Preferencia temporal, pensar a largo plazo. Una negociación puede parecer la definición misma de corto plazo: ¡quieres un buen resultado ahora! ¿Pero es la última vez que negociará con esta parte? ¿Su acuerdo en esta situación puede afectar las negociaciones futuras? Si negocia una nueva contratación hasta el nivel de compensación más bajo, ¿se arriesga a que se vayan en el futuro y pongan en peligro un proyecto de equipo? Piense en las consecuencias de segundo orden y la vida útil de su negocio. Es una marca del buen economista, y del buen negociador, pensar siempre a largo plazo.

Utilice la empatía como base de planificación de todas las negociaciones. Hemos enfatizado muchas veces que la habilidad principal del empresario es la empatía: comprender los sentimientos de la otra parte, ya sea un cliente o una parte de una negociación. ¿Por qué la otra parte está negociando con usted? ¿Qué es lo que quieren o necesitan? Conózcalos como personas. Llévalos a cenar. Conoce a su familia. ¿Puede usted satisfacer éticamente sus necesidades personales así como las de su empresa? Nunca se puede eliminar toda la incertidumbre, pero entender profundamente a la otra parte puede ser de gran ayuda para hacerlo.

Encuentre su ventaja: la ventaja situacional para llegar a un acuerdo sobre sus términos. Por supuesto, el apalancamiento en una negociación puede ser positivo o negativo al principio, dependiendo de la situación. Siempre debe buscar maneras de reducir el valor de las alternativas de la otra parte (ese es su apalancamiento) y aumentar el valor de las suyas propias. Ponga la escasez de su lado al tener más de un postor para lo que está ofreciendo. Use el tiempo — el apalancamiento puede cambiar con el tiempo, especialmente si usted puede esperar y la otra parte no puede. Una herramienta útil es el BATNA, la mejor alternativa a un acuerdo negociado. Si tienes más alternativas que el partido del otro lado de la mesa, eso te da ventaja.

Utilice los seis principios para preparar una estrategia. Shell le recomienda que haga su posición de apertura lo más agresiva posible y que la apoye con las mejores normas y estándares que pueda compilar. Eso pondrá a la otra parte en la posición de tener que encontrar la lógica contraria como un contador, se llama anclaje: su oferta inicial se convierte en el ancla para localizar el rango de negociación. Nunca nos encontramos en el medio. Que la otra parte ceda primero. Shell se refiere a si, entonces pensando. Si se le pide que haga una concesión, entonces usted sabe exactamente qué contrapartida - la concesión que usted va a pedir de la otra parte. Nunca conceda voluntariamente, siempre pida una concesión que responda.

Tenga en mente un plan de negociación específico. Utilice la herramienta de planificación adjunta, adaptada del libro de Richard Shell. Llénalo físicamente, usa la empatía, reconoce la incertidumbre, reúne toda la información que puedas, encuentra tus propias normas y predice cuáles usará la otra parte, encuentra un buen agente si lo necesitas. Planificar con anticipación le dará confianza y le ayudará a tener éxito, incluso si no le gusta negociar.

Utilice esta guía de 10 pasos para planificar su próxima negociación.

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