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Bob Luddy sobre especialización empresarial

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03/12/2019Hunter HastingsRobert L. Luddy

Es una falacia para un empresario creer en perseguir a la mayor audiencia posible o al mayor mercado posible. ¿Por qué? Debido a que su negocio se desviará en la dirección de «todas las cosas para todas las personas», y puede terminar sin complacer a nadie.

Se aplica la regla opuesta: identificar y recopilar conocimientos especializados, y aplicarlos en un mercado especializado a un grupo selecto de clientes. Apunta a ser el mejor en tu especialización. Para hacerlo se requiere disciplina, aplicación y, como descubrimos cuando hablamos con Bob Luddy, el tiempo.

Bob es el fundador y CEO de CaptiveAire, una empresa especializada en sistemas de ventilación de cocinas comerciales. Es un negocio en rápido crecimiento, que ahora genera cientos de millones de dólares en ingresos y es aclamado por sus clientes como el mejor de su clase. No llegó allí de la noche a la mañana, y no llegó sin algunos momentos difíciles en el camino. Bob comparte su experiencia con nosotros en Economía para emprendedores.

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La historia del caso de Bob Luddy representa un enfoque para iniciar un negocio empresarial que a veces se llama Efectuación, ilustrado en este folleto. Véase también el libro de Bob, Entrepreneurial Life: The Path from Startup to Market Leader.

Su primer negocio puede no ser su mejor negocio. Bob comenzó en el negocio de la extinción de incendios. Su objetivo era ser el mejor en ese nicho, pero se dio cuenta de que había una mejor oportunidad en la ventilación de la cocina, por lo que hizo el cambio. El nuevo negocio era una construcción más lenta, pero en un mercado más fructífero.

Sintió un punto de inflexión positivo en el año 9. Obtuvo un préstamo de un banco comercial, antes de eso le había faltado capital. Ahora sentía que podía acelerar el crecimiento. Eso no significaba que lo había «logrado», sino que estaba sobre una base ligeramente más firme. Nueve años es mucho tiempo para encontrar una base más firme, ¡sé paciente! Se necesita mucho tiempo para construir un gran negocio.

La especialización del paciente es un componente crítico del éxito. Los llamados «empresarios seriales» nunca pasan el tiempo suficiente para ser los mejores en el negocio en el que están involucrados. Al ser paciente, Bob pudo identificar las debilidades en el mercado en las que podía capitalizar: largos plazos de entrega (¡acortarlos!), precios altos (¡bájelos!), rendimiento imperfecto (¡mejora!) y niveles de servicio deficientes (¡invierta en servicio!). Estas fueron las innovaciones que un nuevo participante podría traer.

Sé el mejor en tu especialización, no todo para todas las personas. La metodología de especialización de Bob ha sido crear los más altos estándares de la industria para los productos y servicios que vende, y luego no desviarse. No haga promesas de ventas «salvajes» que no sean estándar. Manténgase dentro de un rango ajustado de productos para reducir los costos y reducir los tiempos de ejecución. Los competidores que intentan ser «Todas las cosas para todas las personas» salen del negocio. La especialización es un concepto económico básico que es clave para el éxito.

El pensamiento sistémico lleva el crecimiento a la especialización. Pensar como un cliente significa pensar en sistemas: ¿cuál es la solución completa que busca el cliente? La especialización no significa ser una pequeña parte de la solución. Al integrar todo el sistema, se vuelve más valioso para el cliente. El futuro del emprendimiento está en la integración de sistemas, y definir la integración es el trabajo del emprendedor. Una empresa puede seguir creciendo al avanzar hacia una mayor integración.

La innovación es efímera, nunca te detienes. La innovación es importante, pero no lo pienses como un evento. Es una actividad que es continua. Cada innovación individual será eliminada. Solo tienes que seguir haciéndolo y estar siempre alerta a las nuevas ideas, a las nuevas combinaciones de ideas existentes y a los cambios en los deseos y necesidades de los clientes.

Todas las decisiones están sujetas a reevaluación. Ninguno de nosotros lo entiende todo el tiempo. La mayoría de las decisiones se toman con información incompleta. Pero eso es necesario: un empresario necesita tomar decisiones de alta velocidad. Si están equivocados, confíen en ello, corrijan las consecuencias y reevalúen basándose en la nueva información.

El propósito de un negocio es el beneficio. Sin ganancias, no hay negocios, no hay empleos para los empleados y no hay innovación. Hacer ganancias de manera justa y moral. Y obtenga ganancias a largo plazo, no necesariamente maximizando las ganancias a corto plazo. Todos, toda la sociedad, beneficios.

Los emprendedores no planean: ejecutan una visión. Los empresarios tienen una visión para la que están trabajando. Tienen metas aspiracionales para ventas o ingresos. Pero saben que no pueden planear el futuro. Es difícil planificar un mes o incluso un día, y mucho menos cinco años. Lo que pueden hacer es ejecutar con excelencia. La pregunta clave es, ¿lo hiciste hoy? A medida que el mundo de los negocios se acerca en tiempo real, la ejecución es primordial.

El rasgo empresarial ganador es la determinación bruta. A veces, todo lo que tienes es tu propia determinación para tener éxito. Usted define cuáles son las cosas que DEBEN hacerse, y ejecuta sin excepciones. La visión es buena, pero la ejecución es difícil. Hacer las cosas difíciles, de manera correcta y consistente, es lo que hace a un empresario.

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