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Sanjay Yadav sobre las habilidades de negociación basadas en el proceso

Etiquetas El EmprendedorEmpresarialidad

06/23/2020Hunter Hastings

Claves para la toma de decisiones y conocimientos procesables

Las habilidades de negociación son vitales para su negocio.

La forma en que negocias afectará directamente sus flujos de caja, tus costos, tus márgenes, tu escala, su financiamiento y su asignación de recursos. Afectará indirectamente a la reputación de tu marca, a sus diseños organizativos y a su capacidad de gestión delegada en función de los contratos de trabajo que negocie.

La negociación puede enseñarse y aprenderse.

Como todo en los negocios, la ausencia de conocimiento hace que su resultado sea más incierto. Si le falta el conocimiento de las habilidades apropiadas, podría experimentar resultados decepcionantes al negociar con clientes, proveedores, socios, empleados y otras personas de su ecosistema. Si su papel incluye la negociación, asigne algún tiempo al desarrollo de las habilidades.

La negociación es un proceso— los mejores resultados vienen de saber hacer las cosas correctas en el orden correcto. Por ejemplo, es mejor tomarse el tiempo para establecer una confianza compartida al principio que tener que recuperar la confianza perdida más adelante en el proceso. Piensa en el proceso de principio a fin —incluyendo lo que podría salir mal o las dificultades inesperadas que podrían surgir— para que nunca te desvíes del camino. Cuando conozcas el siguiente paso correcto para avanzar en las negociaciones, estará preparado de antemano para ese paso y estará listo con la acción apropiada.

La negociación responde a muchos principios austriacos.

El individualismo: La economía austriaca nos ayuda a pensar en el individuo con el que estamos negociando, más que en la organización que representa. Cada individuo en cada negociación tiene una identidad única, necesidades únicas, un conjunto único de preferencias y un contexto único. Entender el individualismo ayuda a construir la confianza y la compenetración.

La empatía: Estamos entrenados en economía austriaca para entrar en la mente del cliente, en nuestra imaginación, para entender empáticamente sus insatisfacciones y necesidades insatisfechas. Lo mismo ocurre cuando se trabaja con un negociador al otro lado del escritorio de nosotros. La empatía nos ayuda a entender sus objetivos y motivaciones, y a crear potencialmente algún valor subjetivo a partir de ese conocimiento. Y nos ayuda a pensar en el mejor tono y lenguaje.

La producción indirecta: Sus acciones al principio del proceso de negociación surgirán como consecuencias más tarde. Si usted lanza un precio absurdamente alto al principio de una negociación, pensando que le dará flexibilidad para bajarlo más tarde, perderá la confianza de la otra parte y hará más difícil la negociación. Pequeñas señales positivas al principio pueden convertirse en importantes ventajas de la negociación más adelante.

La mentalidad empresarial: Un empresario piensa en términos de resolver un problema — o aliviar una insatisfacción — para otros. El mercado recompensa las soluciones creativas. La negociación es una tarea empresarial: piensa en cómo resolver el problema de la otra parte.

La comprensión del valor y la comunicación del valor son factores críticos de éxito.

Los austriacos son los que mejor entienden el valor. Esto es una gran ventaja. Al principio, asegúrese de pasar un tiempo significativo comunicando a la persona con la que está negociando el valor de su oferta. El valor no está relacionado con el costo; está relacionado con la experiencia que su cliente/socio/proveedor va a tener como resultado de colaborar o contratar cotigo. Asegúrese de que su contraparte puede evaluar correctamente el valor subjetivo que usted va a crear para ellos. Si ellos anticipan el mismo valor que propones, entonces la negociación no será una barrera para un intercambio.

Tu puedes establecer una cultura de negociación.

Algunas empresas, especialmente las pequeñas que negocian con las grandes (¡y especialmente con el departamento de adquisiciones!), caen en la trampa de sentirse abrumadas o poco cualificadas. La confianza tanto en el contenido como en el proceso es importante para el éxito de la negociación. Se puede desarrollar una cultura de confianza en la negociación a través de la formación, la práctica y la preparación.

La negociación es una habilidad universalmente aplicable.

El dominio del proceso de negociación es una habilidad de vida así como una habilidad de negocios. Se sentirá seguro de establecer y gestionar las relaciones entre su empresa y sus clientes, así como con las personas que contrate para prestar servicios en su casa, y en cualquier tipo de asociación u organización. Puede que se encuentre negociando con su cónyuge. ¡Usa sus habilidades!

Los negociadores son personas felices.

El consejo de Sanjay: los negociadores son personas felices. Saben el valor que ofrecen, saben cómo obtener las recompensas apropiadas por su valor, se sienten cómodos y confiados con el proceso de intercambio de valor negociado, y saben cómo resolver conflictos.

Recursos adicionales

«Negotiation» (PDF): Mises.org/E4E_71_PDF

Descubra la disposición a la negociación: PurpleSkyPartnership.com

Note: The views expressed on Mises.org are not necessarily those of the Mises Institute.
Author:

Hunter Hastings

Hunter Hastings is a member of the Mises Institute, Business Consultant, and co-chair of the Rescue California Educational Foundation. He is also host of the Economics for Entrepreneurs podcast.

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