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Peter Klein: diez fundamentos de la economía sobre los que construir un negocio exitoso y orientado al cliente

Tags El EmprendedorIntroducción a la Economía AustriacaEmpresarialidad

11/19/2019Hunter HastingsPeter G. Klein

El profesor Peter Klein enseña el espíritu empresarial basado en los principios fundamentales austriacos de los Principios de economía política de Carl Menger. Su consejo no se parece a nada de lo que se obtiene de los estudios de economía general, o de los libros de negocios y de las clases de la escuela de negocios. En nuestro podcast, Peter explica los fundamentos de la economía bajo diez epígrafes, a continuación, y transforma ese conocimiento económico en orientación empresarial.

Lecciones clave para llevar a cabo y puntos de vista procesables

Humanismo: El negocio es servir a los demás, mejorar sus vidas. Puede atraer a los clientes comprendiendo sus esperanzas y sueños y sus más altas aspiraciones. Haga del humanismo la base de su estrategia empresarial.

Individualismo: Para entender a los clientes, hay que acercarse a ellos como individuos, no como «objetivos» o «segmentos» o «datos demográficos». El individualismo es una metodología: identificar un cliente perfecto y luego tratar de añadir más que sean similares.

Medios y fines: Los clientes eligen los productos y servicios que creen que les servirán como medios para lograr sus fines u objetivos preferidos. Utilice el análisis de fin de medios para identificar los caminos que los clientes seguirán para abrazar su oferta. Piense en ello como el viaje del cliente a través de una experiencia valiosa que usted puede hacer posible para ellos. (Nuestro e-book gratuito, Understanding The Mind Of The Customer puede ayudar.)

Valor subjetivo: El valor es una experiencia sentida por el cliente. Es subjetivo e idiosincrásico, y puede cambiar con el tiempo, el contexto y el estado de ánimo. Los empresarios deben ser empáticos en el diagnóstico de cómo los clientes experimentan el valor o lo contrario, insatisfechos, y humildes en el seguimiento de los cambios en la percepción del valor que pueden ocurrir rápidamente y sin previo aviso.

Soberanía del cliente: El cliente es su jefe, y determina lo que es valioso, lo que comprará y se abstendrá de comprar, y qué productos, servicios y negocios tendrán éxito. Los cambios en las preferencias de los clientes a veces pueden parecer arbitrarios y difíciles de seguir; sin embargo, el trabajo del empresario es seguir, responder e, idealmente, imaginar hacia dónde irá el cliente en su búsqueda de mejora.

Incertidumbre: El futuro no se puede predecir. Las tendencias extrapoladas y los modelos predictivos no pueden hacer frente a las preferencias cambiantes de los clientes a lo largo del tiempo. Incluso el cliente no está seguro del valor que experimentará cuando utilice su producto o servicio: surge de la interacción. Los empresarios entienden esta incertidumbre y la afrontan, imaginando cuál podría ser el futuro, basándose en la comprensión de sus clientes, y ajustándose a la nueva información a medida que ésta se hace disponible.

Método deductivo: La incertidumbre suena tan intimidante. Los empresarios austriacos utilizan el método deductivo para ayudar a dirigirlos. Encuentre algunos principios que usted sabe que son ciertos –sabemos, por ejemplo, que los clientes siempre están buscando mejorar– y use esos principios para razonar su manera de entender fenómenos complejos. Su conocimiento especializado de la especialidad de su negocio le dará una base sólida. Por supuesto, añada a su razonamiento los datos de pruebas y evaluación y los datos de los resultados del mercado. Pero trata de encontrar los principios básicos a partir de los cuales puedas razonar.

La lógica de causa y efecto: Todas las cosas están sujetas a la ley de causa y efecto. Si usted puede identificar los vínculos causales, estará firmemente al mando de su negocio. Escribe la historia de la evolución futura de tu camino de crecimiento en un lenguaje de causa y efecto y compárala con los acontecimientos reales a medida que se desarrollan.

El papel del tiempo en la producción: La economía austriaca tiene una sensibilidad única al tiempo en el proceso de producción. Los empresarios deben comprometer capital ahora para comenzar la producción que se completará en el futuro, sin saber la naturaleza futura del mercado: qué precios prevalecerán, qué harán las empresas competitivas, cómo se sentirá el cliente con respecto a las condiciones futuras. El tiempo es un peligro para el éxito empresarial – así que sea lo más rápido posible, tome decisiones rápidas, acorte los ciclos de producción y utilice el tiempo como un recurso escaso.

La división de la cadena de producción en órdenes más altas y más bajas: El valor de cada eslabón de la cadena de producción refleja el flujo de ingresos de los clientes a los que contribuye. Si cambian las preferencias, cambia el valor de los recursos de producción en sentido ascendente. Dondequiera que usted opere, B2B o B2C, siempre mantenga un ojo en el comportamiento y las preferencias del cliente final. Como proveedor B2B, puede ser muy útil para sus clientes empresariales alertándoles de los cambios en el consumidor final.

Recursos adicionales

Descargue el «Manifiesto de Menger»: la lista de 10 principios austriacos de Principios de economía del profesor Peter Klein (PDF): Mises.org/E4E_40_PDF

Descargue nuestro e-book gratuito, Understanding The Mind Of The Customer (Mises.org/E4E_Understanding).

Descargue el libro de Menger (inglés) Principios de economía política (Mises.org/E4E_Principles).

Authors:

Hunter Hastings

Hunter Hastings is a member of the Mises Institute, Business Consultant, and co-chair of the Rescue California Educational Foundation. He is also host of the Economics for Entrepreneurs podcast.

Contact Peter G. Klein

Peter G. Klein is Carl Menger Research Fellow of the Mises Institute and W. W. Caruth Chair and Professor of Entrepreneurship at Baylor University's Hankamer School of Business.

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