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Ocho acciones que puedes realizar ahora para «austrianizar» tu negocio

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12/31/2019Hunter Hastings

La empresarialidad es acción. Es un proceso en el que las acciones del empresario son decisivas. En el último episodio del podcast de 2019, Hunter Hastings sugiere ocho pasos de acción que puedes tomar para mejorar tu negocio en el 2020 y más allá.

1. Realizar un diagnóstico empático

El primer trabajo del empresario es entender al cliente, sus esperanzas y temores, sus metas y deseos, y sus sentimientos. Hay una habilidad para eso, y un método. La habilidad es la empatía – la capacidad de sentir lo que el cliente siente.

El método es el diagnóstico empático. El secreto no es preguntarle al cliente lo que quiere o lo que necesita, sino preguntarle cómo se siente. Pueden decírtelo, pero no pueden decirte por qué. Eso viene en el paso 2.

Para preguntarles cómo se sienten, utilice la herramienta de entrevista contextual.

Piense en ello como una conversación con un cliente cuyos sentimientos pretende identificar a través de una discusión en contexto. Busque respuestas que tengan palabras de «sentimiento» – doloroso, frustrante, aburrido, molesto. Éxito! Has dado con una costura emocional que puedes extraer. Ahora profundiza en la comprensión de sus objetivos y los medios que eligen para alcanzarlos.

Después de la entrevista, puede cotejar las insatisfacciones, los puntos de dolor emocional y los fracasos funcionales. Luego puede curar estas entradas en componentes funcionales, cognitivos y emocionales de una nueva solución potencial – es decir, nuevas características (funcionales), nuevas creencias sobre lo que es posible (cognitivas) y mejores sentimientos sobre la experiencia (emocionales). Ahora tiene un primer bloque de construcción para el diseño de un servicio o innovación que tiene un alto potencial para facilitar un nuevo y mayor valor para el cliente.

2. Construir una cadena de medios y finales para generar conocimientos sobre las motivaciones ocultas de los clientes

El resultado de su diagnóstico empático proporciona la base para su próximo paso. El objetivo es generar un entendimiento sobre las motivaciones del cliente que no se pueden explicar por sí mismas. Las personas no tienen acceso introspectivo a sus motivaciones. Las motivaciones son inconscientes. La gente no sabe lo que Rory Sutherland llama el verdadero por qué eso explica sus acciones. Los empresarios inteligentes pueden descubrir este verdadero por qué, utilizando nuestra herramienta de cadena de medios.

Toma un caballete o una pared y marca los eslabones como diferentes niveles, comenzando en el punto de contacto en la parte inferior y avanzando uno por uno hasta el valor más alto en la parte superior. Utiliza notas adhesivas para llenar cada nivel con las respuestas apropiadas de los clientes del diagnóstico empático. A continuación, se unen los elementos más pertinentes que vinculan cada nivel – en este punto de contacto, perciben estas características y atributos, que generan este beneficio funcional y este beneficio emocional, todos los cuales están lógica y causalmente vinculados a la búsqueda del valor más alto. Recalcula esta secuencia varias veces hasta que estés seguro de haber identificado la ruta más fuerte hacia el valor más alto que el cliente está buscando cuando está en su espacio. Ahora tienes una visión de las motivaciones ocultas del cliente y puedes utilizarla para construir una marca fuerte.

3. Construya una marca fuerte con nuestro plan de exclusividad de marca

La construcción de una marca fuerte le proporciona una máquina financiera – un activo de capital que puede generar ingresos para el cliente de forma fiable a lo largo del tiempo, porque satisface las necesidades del cliente y resuelve sus problemas mejor que cualquier otra alternativa.

El plan de unificación de la marca (ver Mises.org/E4E_30_PDF) te ayuda a identificar las dos partes de la base de tu marca: ¿para quién es? – es decir, ¿de quién es el problema que estás resolviendo, de quién son las necesidades que estás satisfaciendo? El término para esto es relevancia. ¿Y cómo estás resolviendo ese problema de una manera superior? – eso es la diferenciación.

Utiliza nuestro plan de exclusividad de marca haciendo clic en el enlace. Encontrarás una plantilla de instrucciones, un ejemplo usando una marca real y una plantilla en blanco que puedes usar para tu propia marca. Si deseas enviarnos un plano completo de su propia marca a través de nuestra página Mises for Business LinkedIn, estaremos encantados de darte nuestros comentarios.

4. Completar un inventario de la unicidad de los recursos.

Nuestros tres primeros elementos de acción han sido dirigidos a que su cliente comprenda e integre ese entendimiento en el proyecto de su marca.

Permítenos recurrir a las capacidades de su empresa. Quieres que sean únicos para tu propósito, como lo es tu marca. La economía austriaca te enfoca en el individualismo, y eso incluye tu propia experiencia, conocimiento y habilidades individuales. Nuestra culpa a menudo radica en la subestimación de nuestros propios recursos únicos. Una respuesta a este fallo es realizar un inventario o una auditoría.

En 2019, el Dr. Stephen Phelan nos dio una teoría basada en los recursos del espíritu empresarial, bajo la sigla PROFIT, de Physical Resources, Reputational Resources, Organizational Resources, Financial Resources, Intellectual and Human Resources, and Technological Resources que significa recursos físicos, recursos de reputación, recursos organizacionales, recursos financieros, recursos intelectuales y humanos, y recursos tecnológicos respectivamente. La lista de Steve está en Mises.org/E4E_18_PDF. Puedes utilizarla para organizar tu comprensión de tus propios recursos.

5. Imagine una experiencia de valor futura que tus recursos puedan ofrecer.

¿A quién debo servir?

Una forma de responder a esta pregunta es imaginar una experiencia futura que los clientes valorarán. Mark Packard nos mostró cómo hacerlo activando el valor del cliente como una experiencia de aprendizaje en cinco pasos (ver Mises.org/E4E_44_PDF).

  • Valor previsto – es una imagen que usted genera en la mente del cliente con su propuesta de valor.
  • Valor relativo – es un cálculo que el cliente hace en comparación con las alternativas.
  • Valor de cambio – conseguir que el cliente cambie realmente dólares por su oferta.
  • Valor de experiencia – el acto de consumo en el que el cliente experimenta realmente el valor.
  • Evaluación del valor – el cliente realiza una evaluación del valor de forma retrospectiva. Mirando hacia atrás en el ciclo, ¿fue el valor experimentado mayor o menor que el valor predicho? ¿Era mejor o peor que la alternativa, tal vez una marca que el cliente abandonó en favor de la suya? ¿Se siente como si la experiencia valiera la pena los dólares dados a cambio? Este es un lugar para identificar una medida del valor que ha generado – pero tenga cuidado: debe ser una medida de los sentimientos y la percepción, lo cual es una proposición de medida difícil.

Al imaginar la nueva experiencia de valores que estás tratando de facilitar, asegúrate de imaginar cada etapa de la secuencia y cómo puedes estimular mejor cada una de ellas.

6. Iniciar un proyecto de innovación para ofrecer la experiencia de valor imaginada.

La innovación es el combustible indispensable para el éxito empresarial. El cliente cambia continuamente – reequilibrando sus preferencias, buscando la mejora de sus circunstancias, buscando sentirse mejor en su situación actual. El dinamismo por parte del empresario es obligatorio.

Curt Carlson dio a los empresarios la fórmula para gestionar la innovación de forma sistemática. Usa la fórmula que llama N-E-B-C.

N significa identificar la necesidad del cliente.

La E es su enfoque – su modelo de negocio, su singularidad, su capacidad de entrega, su tecnología, su logística, el paquete completo para satisfacer comercialmente la necesidad.

La B es beneficios por costos, en el lenguaje de Curt – lo que Mark Packard identificó como valor relativo para el cliente.

La C representa la competencia y las alternativas. Es imperativo que los empresarios entiendan siempre las alternativas que el cliente tiene a su disposición.

Descargue el gráfico de conocimiento de la formulación N-E-B-C en Mises.org/E4E_37_PDF.

7. Realiza un inventario de tiempo y luego córtalo.

Una de las formas más importantes en que la economía austriaca ayuda a los empresarios es con una apreciación estratégica del papel del tiempo. La producción, el proceso de entregar una propuesta de valor al cliente, lleva tiempo. El empresario asume el costo del tiempo mientras que el cliente valora el tiempo a su manera subjetiva y puede buscar alternativas que ofrezcan un mejor valor del tiempo. Apenas estamos comenzando a entender lo valioso que es el tiempo para el cliente – fíjate en el éxito de los sistemas de reabastecimiento justo a tiempo, la entrega en el mismo día y la distribución global al día siguiente.

Steve Denning nos dijo que el tiempo es ahora un arma estratégica del empresario – y una dimensión estratégica en la que la competencia tiene lugar. El cliente quiere velocidad, por lo que el empresario debe fabricar velocidad.

Un buen paso para el empresario es realizar una auditoría de tiempo. Examine todos sus procesos que llevan tiempo. Entonces imagina formas de reducir ese tiempo. Mirar el tiempo desde el punto de vista del cliente – ¿en qué punto de la experiencia de servicio acogería con agrado la reducción de tiempo o el ahorro de tiempo? ¿Cómo pudiste entregarlos? Haga que el tiempo forme parte de su programa de innovación. Devuelva el tiempo a sus clientes.

8. Identificar la próxima innovación que haga la vida más fácil al cliente.

La economía austriaca siempre mira los negocios desde el punto de vista del cliente. Ve que la estrategia global que define la era digital desde la perspectiva del cliente está facilitando las cosas. Más fácil por un factor de 10X o 100X. La compra en línea es más fácil. La entrega nocturna es más fácil. La computación en nube es más fácil. Los modelos de suscripción son más fáciles.

Los clientes de hoy en día están permanentemente insatisfechos con el grado de dificultad de hacer las cosas, porque han visto lo mucho más fácil que pueden ser las cosas en tantos ámbitos, en tantas partes del paisaje. Los empresarios están compitiendo para facilitarles las cosas.

Así que, aquí hay un ejercicio que puedes hacer. Imagine una forma de facilitar las cosas a su cliente. Tu diagnóstico empático podría revelar varias formas. Entonces imagínese cómo su sistema podría proporcionar el aumento de la facilidad – por un factor 10X o 100X. Entonces imagina una pieza de inteligencia digital o de IA que pueda ser capaz de implementar la mejora para ti. Entonces búscalo en Github o en cualquier otro lugar. No tiene que desarrollar la tecnología – sólo tiene que imaginar lo que puede ofrecer con mayor facilidad a su cliente.

Resumen

En resumen, el análisis austriaco sugiere estos ocho puntos de acción para mejorar su negocio al mejorar su comprensión de su cliente y su entrega de nuevas y mejores soluciones para ellos. Los ocho son prácticos y dependen principalmente de la imaginación. Cubren la comprensión empática, la marca, el ensamblaje de recursos, el aprendizaje de valores, la innovación, los costos, la conveniencia y el tiempo. Esperamos haberte proporcionado un contenido valioso para que pienses en cómo hacer tu negocio más austriaco en el 2020. Háganoslo saber.

Recurso adicional

Descargar «8 aciones austriacas para el 2020»: Mises.org/E4E_46_PDF.

Note: The views expressed on Mises.org are not necessarily those of the Mises Institute.
Author:

Hunter Hastings

Hunter Hastings is a member of the Mises Institute, Business Consultant, and co-chair of the Rescue California Educational Foundation. He is also host of the Economics for Entrepreneurs podcast.

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