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John Cox: facilitando el valor a través de la orquestación especializada

Tags El EmprendedorEmpresarialidad

03/24/2020Hunter Hastings

Claves para la toma de decisiones y conocimientos para la acción

Los empresarios hacen de la orquestación un servicio que produce valor.

Los empresarios no necesariamente tienen que poseer el capital y los recursos necesarios para entregar valor. Lo que hacen es organizar el capital de una nueva manera para facilitar una nueva experiencia de valor para los clientes. Ellos orquestan el capital, los recursos, las personas, las habilidades y las tecnologías. Su orquestación crea una combinación única de recursos, aplicada de manera única para una experiencia de valor para el cliente.

Primero, el empresario imagina la futura experiencia del cliente y cómo la valorará.

Los empresarios crean sus propias oportunidades imaginando una experiencia futura que los clientes encontrarán valiosa. John Cox, contador fiscal y abogado, descubrió en sus interacciones con los clientes que éstos tenían que tratar con muchos proveedores de servicios diferentes cuando manejaban sus propias finanzas, asesores de inversión para acciones y bonos, fondos de inversión para inversiones no públicas, preparadores de impuestos, abogados fiscales, abogados de contratos, contadores, planificadores de patrimonio y muchos más.

Había ineficiencias y fricciones en estos arreglos, tiempo y dinero para que el cliente hablara con el abogado y el contador por separado, y luego para que el abogado hablara con el contador antes de acordar una solución unificada para el cliente. John imaginó un futuro en el que hubiera un único punto de contacto con una mejor experiencia para el cliente, a una mayor velocidad y a un menor costo.

En segundo lugar, el empresario orquesta a los principales proveedores de cada campo para canalizar eficientemente sus servicios a través de ellos como un único punto de contacto con el cliente.

Un único punto de contacto dedicado a las necesidades del cliente puede proporcionar un beneficio singularmente valioso: calidad, velocidad, eficiencia, bajo costo y alta confianza, todo en un solo lugar. El trato de John con la orquesta proveedora fue traer clientes, proporcionando a los jugadores un lugar para demostrar sus habilidades únicas y su contribución a la oferta integrada, así como un flujo de ingresos a un costo más bajo (sin costos de venta y con menos gastos generales).

El capital de la relación da como resultado que el cliente obtenga un plan integrado de alta calidad y buenos resultados con una interfaz tanto de confianza como de conveniencia.

John aportó capital relacional a la solución del cliente de dos maneras. Sus clientes lo conocían como contador fiscal y abogado de gran capacidad y confiabilidad, de modo que cuando añadía nuevos servicios externos a su oferta, había motivos para extender su confianza. En segundo lugar, aportó relaciones con los proveedores de servicios externos que el cliente no tenía que desarrollar y mantener por sí mismo.

Mejores resultados, menor costo y confianza establecida — una valiosa experiencia para el cliente.

La tecnología aporta mayores niveles de integración a la orquesta.

En los primeros días de su orquestación de servicios, John fue un usuario de vanguardia de la tecnología. Al principio, fue la nueva Digital Equipment Corporation (DEC) mini-computadoras y periféricos, de la cual la firma de John fue uno de los primeros usuarios. Más tarde, reunió a muchos abogados en una red de Apple, de nuevo, como uno de los primeros usuarios. Hoy en día es la Internet que proporciona la columna vertebral técnica para la orquestación. Los orquestadores son expertos en el empleo de la última tecnología para la gestión de los recursos distribuidos.

El valor para el cliente se incrementa aún más cuando el orquestador tiene el pellejo en juego.

Cuando John amplió su oferta orquestada para incluir inversiones privadas en edificios de apartamentos que compró, sus relaciones con los clientes se fortalecieron aún más por el efecto «jugarse la piel». Los clientes creen que cuando el capital propio de un proveedor está en riesgo, así como el suyo, hay un enfoque aún mayor en el valor compartido.

El «jugarse la piel» no es obligatorio para los orquestadores, pero puede reforzar las relaciones en los casos apropiados.

Los empresarios que se destacan en la orquestación son pensadores de sistemas.

Los orquestadores ensamblan un sistema de servicios para ofrecer una experiencia unificada al cliente. El pensamiento sistémico requiere la comprensión de lo que el cliente quiere del sistema (crecimiento del valor de los activos seguros, por ejemplo), cómo quiere interactuar con el sistema (un punto de contacto, informes unificados, etc.), así como qué servicios externos incluir en la orquestación y cómo ser el conductor que los haga trabajar a todos juntos en armonía.

Además de ensamblar la orquesta, el orquestador debe ser hábil en el ecosistema de nivel superior pensando en los sistemas más grandes en los que debe encajar la orquesta: sistemas financieros prevalecientes, sistemas de cumplimiento, sistemas de regulación e información y así sucesivamente.

Recursos adicionales

«The Entrepreneurial Skill of Orchestration» (PDF, en inglés): Mises.org/E4E_58_PDF

Californians for Honest and Non-Partisan Government Effectiveness: Change-CA.org

Note: The views expressed on Mises.org are not necessarily those of the Mises Institute.
Author:

Hunter Hastings

Hunter Hastings is a member of the Mises Institute, Business Consultant, and co-chair of the Rescue California Educational Foundation. He is also host of the Economics for Entrepreneurs podcast.

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