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James Beardsley: viendo el mundo de los negocios con más claridad

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09/24/2019Hunter Hastings

James Beardsley es dueño y dirige un bufete de abogados. Desde el principio decidió que lo dirigiría como un negocio –no todos los abogados lo hacen– y, una vez que descubrió la economía austriaca, vio más claramente cómo lograr su objetivo.

Hunter Hastings y James discuten los principios de la economía austriaca que James pone en práctica.

Las principales medidas y puntos de vista que pueden ser objeto de acciones concretas

Autoevaluación: El empresario es una persona con un papel a desempeñar en la sociedad, alguien que abre nuevos caminos económicos como propietario, líder, miembro del equipo o contribuyente de un negocio. Por eso decimos que el viaje empresarial comienza con la autoevaluación. El de James Beardsley era que quería ser un tipo diferente de abogado, uno que dirigiera un negocio y no sólo una práctica profesional. Se trata de un compromiso con el enfoque, el método y el aprendizaje a lo largo de toda la vida, un compromiso que ha mantenido durante muchos años.

Encuentre modelos aplicables: James buscó modelos y principios para negocios exitosos de todo tipo. Los empresarios abren nuevos caminos, pero antes de hacerlo, no hay razón para ignorar los datos empíricos e históricos que pueden proporcionar una base sobre la cual construir un nuevo enfoque.

Lea los libros que pueden ayudarle a establecer los principios básicos: James estaba leyendo textos de negocios e inversiones, y descubrió la Economía Austriaca, la cual, en su opinión, cubría los mismos temas con mejor lógica y mayor claridad. La lógica austríaca –dividir los problemas y desafíos en sus niveles más simples y básicos, establecer el entendimiento a ese nivel y luego construir a partir de ahí– le ayudó enormemente. No se convirtió en un experto en economía, sino que identificó y aplicó los principios básicos.

Identificar al cliente y su problema a resolver con precisión: El cliente objetivo elegido por James es muy preciso: personas que sufrieron lesiones en un accidente de tráfico. Esta precisión proporciona seguridad en el proceso de desarrollo de servicios para el cliente.

Piense desde la perspectiva del cliente: Una vez identificado el cliente, piense como ellos piensan. Las víctimas de accidentes son sacudidas; sus vidas han cambiado dramáticamente; están experimentando confusión emocional; no saben cómo funciona el proceso legal; pueden estar enojados o asustados. Tratar de pensar de la manera en que piensan, y aceptar su necesidad, puede conducir a proporcionar la ayuda compasiva que están buscando.

Conozca sus escalas de valores personales: Cada individuo tiene su propia escala de valores, y lo que es más importante para un cliente no es lo mismo que lo que es más importante para otro. La firma de James busca entender la escala de valor personal de cada cliente y responder apropiadamente.

El cliente crea valor: En E4E tratamos de enfatizar que el valor es subjetivo y por lo tanto creado por el cliente; el empresario es un facilitador. El proceso de James es un ejemplo sorprendente: aceptar la perspectiva del cliente, identificar y ajustar su escala de valor personal, y dejar que ellos determinen el tipo de servicio que prefieren.

La empatía es la habilidad empresarial más importante: A lo largo de nuestra conversación, James enfatizó el papel central de la empatía como la habilidad que él y su equipo emplean para permitirles pensar desde la perspectiva del cliente, identificar sus valores y proporcionarles la tranquilidad que necesitan en un período difícil de su vida. El proceso empático construye confianza y relaciones a largo plazo.

El diagnóstico empático es la aplicación específica de la empatía: James enfatiza escuchar, tratando de entender cómo se siente el cliente, entendiendo que quizás no saben cómo reaccionar y por lo tanto pueden no ser capaces de comunicarse claramente, o pueden hacerlo a través de un velo de negación o ira o frustración.

Contratar a personas con la disposición adecuada para el proceso empático: Reunir el mejor conjunto de recursos empresariales incluye la contratación de las personas adecuadas. Algunas personas –pero no todas– pueden ser entrenadas para servir al cliente con empatía. Proporcionarles un proceso y un sistema que los guíe, pero reconozca que no todo el mundo se probará a sí mismo en la tarea, y haga un cambio tan pronto como se indique la necesidad de uno. Es fundamental para la salud de su negocio.

El marketing es una herramienta fundamental para el éxito del negocio: Muchos empresarios no dejan suficientes recursos para el marketing, y esto puede ser un error. James adopta el enfoque causal-realista austríaco, que es el término de los profesores para la lógica básica de la economía austríaca. «Realista» significa ver el mundo como realmente es, en lugar de como te gustaría que fuera. Los bufetes de abogados necesitan clientes y no sólo van a entrar por la puerta. Los clientes objetivo de James no son conscientes de la disponibilidad de los servicios que pueden ayudarles. Por lo tanto, se requiere publicidad. «Causal» significa entender lo que funciona para resolver el problema en cuestión. En este caso, James construyó una base de datos de «lo que funciona y lo que no funciona» para atraer clientes a la empresa, y la publicidad –específicamente la publicidad televisiva– resultó ser la herramienta correcta, medida por los ingresos realizados menos los gastos realizados.

Comprender y emplear el concepto de costo de oportunidad: Las decisiones de asignación de recursos y de gasto son siempre una compensación y la mejor herramienta para hacerlas definitivas es aplicar el concepto de coste de oportunidad. Si asigno el recurso X (por ejemplo, un presupuesto de publicidad), ¿cuál es el siguiente mejor recurso que elijo no asignar (por ejemplo, contratar a un miembro adicional del personal)? ¿Es ese el mejor uso de los recursos? ¿Cuál será la mejor opción para el cliente? ¿Cuál de ellas generará más ingresos para la empresa? El punto es hacer el análisis con cuidado y honestidad, para que usted pueda tener confianza en la decisión.

Comprender el valor (y el costo) del tiempo: Austrian Economics se centra específicamente en el tiempo que se tarda en producir y en el coste que supone para el empresario esta línea de tiempo de producción. Los costos son incurridos mientras no hay ingresos. James abordó metódicamente este desafío de flujo de caja, y se ha vuelto experto en identificar casos que se puede esperar que se resuelvan más rápido, y seleccionará para ese atributo incluso si el ingreso final es menor. «La posibilidad de que te paguen dos años es menos arriesgada que cuatro años».

Tome medidas activas para manejar y reducir la incertidumbre: Siempre destacamos el papel de la incertidumbre sobre el futuro como un componente importante de la acción empresarial. James ha encontrado formas de reducir la incertidumbre. Un ejemplo es tomar sólo los casos en los que la responsabilidad es clara, por lo que la incertidumbre se limita a la solución. Eso es menos incierto que no estar seguro de si ganará o perderá el caso. Otra medida para reducir la incertidumbre es mantener una reserva de efectivo suficiente para que las fluctuaciones en el flujo de caja no afecten a los procesos comerciales en curso. Esto hace posible evitar las obligaciones de deuda, que siempre son problemáticas para un negocio de servicios profesionales.

Recursos adicionales

Descargar «Economía austriaca: una nueva lente» (PDF en inglés): Mises.org/E4E_32_PDF.

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