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El 2019 resumido: los cuatro principios de la economía austriaca que puedes aplicar de forma útil a tu negocio

Tags El EmprendedorEmpresarialidad

12/24/2019Hunter Hastings

En un podcast atenuado de Nochebuena, destacamos cuatro de los principios útiles que cubrimos durante el año 2019.

La soberanía del cliente — lo que significa poner al cliente en primer lugar.

Los economistas lo llaman soberanía del cliente — el principio de que es el consumidor quien en última instancia decide qué empresas tienen éxito y cuáles no, como resultado de sus ofertas empresariales de compra (o no compra). Stephen Denning lo llama «La ley del cliente». John Rossman lo llama Obsesión del Cliente.

Los empresarios que entienden la influencia de la soberanía del cliente hacen todo lo posible para conocer y comprender los objetivos, valores y sentimientos de sus clientes. Buscan las emociones negativas — decepciones, inquietud, un sentimiento de que las cosas podrían ser mejores — porque son los insumos para diseñar nuevas ofertas que los clientes acogerán con agrado para mejorar sus vidas y aliviar su inquietud.

El método de la Economía Austriaca en este sentido es la empatía. Es una habilidad suave que puede nutrirse y desarrollarse con la práctica. Utilice la herramienta de diagnóstico empático que le proporcionamos a principios de este año (enlace abajo).

Las técnicas para la empatía incluyen la Escalera de Medios y Fines (entender los objetivos o fines de los clientes y por qué seleccionan los medios que eligen para alcanzarlos) y Escuchar desde el corazón, una técnica de investigación de mercado que nos dio Isabel Aneyba.

Peter Klein sobre medios y fines

La herramienta de escalera de medios y fines

Cómo utilizar la herramienta de escalera de medios y fines

Peter Klein sobre la empatía empresarial

Herramientas de empatía para los empresarios

Isabel Aneyba: escuchando desde el corazón y las técnicas de empatía

Evitar la competencia

El concepto económico dominante de la competencia considera que las empresas compiten para vender productos idénticos a un público idéntico. Los empresarios toman el camino opuesto: eligen un grupo selecto de clientes a los que entienden profundamente y reúnen un conjunto único de capacidades para ofrecer soluciones únicas y personalizadas.

Las herramientas que presentamos durante el año incluyen la diferenciación y el branding. La diferenciación es la búsqueda de la unicidad en tu ofrenda. Requiere proporcionar a su cliente un medio para alcanzar sus objetivos que es diferente y mejor que cualquier alternativa. Eso puede ser más rápido, o más fácil de usar, o más cómodo, o más personalizado, o algún otro atributo o combinación de atributos que el cliente prefiera. La diferenciación no se logra a través de los precios. Se logra mediante una comprensión superior de tu cliente y sus objetivos subjetivos.

Trini Amador demostró cómo captar la diferenciación en una marca. Una marca es una promesa — una promesa única que sólo usted puede cumplir para ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos. Es una promesa que los clientes pueden aceptar emocionalmente, y que usted puede cumplir consistentemente, cada vez con certeza y sin excepción. Las promesas deben cumplirse. Trini nos proporcionó un proceso de templado para la construcción de la marca.

Per Bylund: ¿Qué es la competencia?

Trini Amador acerca de la construcción de marcas

Plan de la unicidad de la marca

Flexibilidad dinámica

La economía austriaca siempre ha estado a la vanguardia de la asignación de recursos y el montaje de capital dinámicamente flexibles. Los austriacos ven el valor del capital únicamente en los futuros flujos de ingresos que puede generar de los clientes. Si los clientes cambian y el flujo de ingresos cambia, el valor del capital ha cambiado. La estructura de capital de una empresa debe cambiar para reflejar los cambios en el mercado.

Esto se aplica al hardware, al software, al capital humano, a los procesos y métodos y a la organización. No se debe permitir que el viejo capital se coma los recursos que podrían ser mejor utilizados para servir a los clientes de nuevas maneras.

Con la llegada de la era digital, la desmaterialización, la interconexión que puede apoyar el rápido montaje y desmontaje de las redes y cadenas de suministro mundiales, los profesionales pueden ahora aplicar en la práctica lo que la teoría austriaca ha estado diciendo todo el tiempo.

La flexibilidad dinámica está bien capturada en los métodos de la revolución Ágil, como explicó Steve Denning. Y la máxima expresión de la flexibilidad dinámica es la innovación — la flexibilidad dinámica para suplir las viejas tecnologías, los viejos servicios, las viejas estructuras organizativas con las nuevas. Curt Carlson nos dio su fórmula para una innovación exitosa, y es muy austriaca: siempre empezar con la necesidad del cliente.

Stephen Denning sobre la asignación ágil de recursos

Per Bylund sobre las leyes agile

Curt Carlson sobre la innovación sistemática

El sistema de innovación de Curt Carlson N-A-B-C

La economía del valor

Terminamos el año con tres episodios sobre la nueva economía del valor. Es lo contrario del pensamiento económico tradicional para los empresarios — la economía de escala y la reducción de costos. La economía del valor implica la selección del grupo de clientes más pequeño para servir de la mejor manera posible, para que puedan experimentar el máximo valor subjetivo. Implica la reducción de la escala: personalización, personalización, escasez, disponibilidad limitada y alta diferenciación. Publicamos una sencilla guía de la economía del valor.

Mark Packard compartió sus últimas investigaciones sobre la economía del valor y, específicamente, sobre cómo lo experimentan los clientes. Lo hacen como un proceso de aprendizaje, uno que tiene lugar completamente más allá de la línea de visibilidad del empresario — en la percepción del cliente. Mark explicó la neurociencia así como la economía detrás del proceso, e introdujo un ciclo de 5 partes de aprendizaje del valor del cliente. Publicamos un diagrama de flujo y un conjunto de diapositivas explicativas, usando la pizza como ejemplo.

El poder del ciclo de aprendizaje de valores es que reemplaza el concepto de embudo para los empresarios. El embudo tiene ineficiencia incorporada — ancho en la parte superior y lleno de costos, con los ingresos al final donde es estrecho. Hay mucho desperdicio. El ciclo de aprendizaje de valores, cuando se utiliza de manera efectiva, involucra a un pequeño grupo de clientes bien conocidos por el empresario, y los guía lógicamente hacia un beneficio experimentado que ellos evalúan positivamente.

Per Bylund sobre la economía del valor

La economía del valor frente a la economía de escala

Mark Packard sobre el proceso de aprendizaje de valores

Mapa del proceso de aprendizaje de valores

Author:

Hunter Hastings

Hunter Hastings is a member of the Mises Institute, Business Consultant, and co-chair of the Rescue California Educational Foundation. He is also host of the Economics for Entrepreneurs podcast.

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