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Per Bylund: ¿Qué es la competencia?

Tags El EmprendedorEmpresarialidad

04/30/2019Hunter HastingsPer Bylund

¿Cómo deberían pensar los empresarios sobre el concepto económico de la competencia? ¿Hay algo que aprender? ¿Es útil pensar en el concepto para los emprendedores que manejan negocios? Hunter Hastings le pide a Per Bylund que nos guíe a través de este matorral.

En la teoría económica general, la competencia se produce entre los productores o proveedores de mercancías. El bien está predefinido e indiferenciado, y la competencia es una cuestión de precio y la función de producción. Si esta teoría estuviera buscando un ejemplo, podría encontrarlo en el mercado de la gasolina, donde hay muchas estaciones de servicio con productos idénticos, todos tienen la misma información y el precio es el principal medio de competencia. La teoría económica llama a esto «competencia perfecta», que es un ideal en comparación con la «competencia imperfecta» (monopolio, duopolio, oligopolio, etc.). Es bastante poco realista y no hay nada que un empresario pueda aprender.

La economía austriaca ve la competencia como empresarios que compiten por el dólar del cliente. El punto de partida es la soberanía del consumidor: la idea de que el consumidor (o el cliente en los intercambios B2B) es quien elige, y por lo tanto determina qué se compra y, en consecuencia, qué marcas, productos y servicios son exitosos. Un empresario está compitiendo con todas las otras formas en que un consumidor podría gastar su dinero: al no comprar en absoluto, al comprar un sustituto directo, al gastarlo en otra categoría o al diferir su compra para un momento posterior.

Para tener éxito en este entorno competitivo, el empresario debe buscar crear un valor único. La lógica austriaca de la competencia está centrada en el valor. El valor es subjetivo, es una percepción del consumidor o cliente. El empresario compite por el dólar del consumidor al crear un valor que el consumidor no puede obtener de ninguna otra fuente, incluido el no consumo. El empresario busca la singularidad, para encontrar un nicho donde pueda servir al consumidor de una manera que nadie más haya hecho antes. Esto es lo que Peter Thiel llama un «monopolio» en su libro De Cero a Uno: una oferta única en un nicho preciso.

La forma de competir es desarrollar una mejor comprensión empática de las necesidades de los consumidores. Cada empresario tiene la oportunidad de ser el mejor en desarrollar una comprensión de las necesidades de un cliente objetivo. En muchos casos, la ventaja competitiva estará en elegir a la audiencia adecuada para servir, lo suficientemente estrecha como para que el diagnóstico empático sea específico y preciso y, por lo tanto, sea más probable que brinde la oportunidad de servir al segmento de una manera única. Las generalizaciones y los denominadores comunes pueden no ser lo suficientemente precisos y pueden hacer que el empresario se pierda precisamente lo que tiene que ver con las necesidades de la audiencia, lo que proporciona una apertura para la diferenciación. La diferenciación significa un nivel más alto de valor percibido para esa audiencia.

Posicionar y contar una historia singularmente persuasiva es una parte importante de la entrega de valor competitivo. En la llamada «competencia perfecta», todos los actores, productores y consumidores tienen la misma información. Por supuesto, lo contrario es cierto en la vida real. Una de las diferencias importantes en la información radica en cómo se posiciona el valor para el consumidor, cómo se cuenta la historia del valor. Los emprendedores compiten para contar las mejores historias y comunicarse de la manera más persuasiva.

En esta forma de pensar acerca de la competencia, la llamada «estrategia comercial» no es particularmente útil. Los planes de cinco años y los objetivos específicos de la organización (como duplicar las ventas) no son útiles y existe una alta probabilidad de fracaso. Representan el enfoque equivocado. El enfoque correcto es «¿cómo podemos aumentar el valor para el consumidor» o «cómo podemos ser únicos?» ¿Cómo podemos satisfacer a los consumidores de una manera que nadie más lo hace? El dinamismo significa que todos los jugadores están cambiando todo el tiempo, incluidos los consumidores, por lo que los empresarios deben aprender y adaptarse todo el tiempo, y siempre tratar de crear un nuevo valor.

¿Pueden las herramientas de estrategia ser útiles? Las herramientas de estrategia pueden ser útiles para ayudar a estructurar el pensamiento y ayudarlo a asegurarse de no haber pasado por alto algún elemento que debería haber considerado. El método VRIO lo ayuda a pensar en reunir un conjunto único de recursos para respaldar una entrega de valor única a los clientes. La educación para el emprendimiento moderno ofrece una serie de marcos para ayudar a los emprendedores a iniciar un negocio, como el Disciplined Entrepreneurship Canvas y el Lean Startup Canvas. Ambos son muy buenos para comenzar con los consumidores y el valor que el empresario puede crear para esos consumidores. Hemos vuelto a crear algunas versiones del Lean Startup Canvas para que las descargues:

Conclusión: el enfoque de valor dominante de Economía austriaca proporciona una mejor orientación para los empresarios que las fórmulas para el pensamiento estratégico que provienen de la escuela de negocios.

Comenzar con el cliente. Comprenda sus necesidades, cree valor para ellos y siga actualizando ese valor. De hecho, esta es una visión colaborativa del mercado. Los emprendedores comparten el deseo de encontrar un nicho único y establecer un servicio único, y se complacen en comparar notas y métodos para ayudarse mutuamente, que es uno de nuestros objetivos en Economía para emprendedores.

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